自律·维权·协调·交流·宣传
 
您当前的位置:首页 >> 行业协会 >> 营销员培训营销员培训

巧妙化解客户财力异议

时间:2017-07-31  来源:  作者:

在展业过程中,我们经常遭遇客户的拒绝。拒绝处理已经成为我们必备的业务技能。在许许多多的拒绝借口中,财力紧张可能是最常见的借口之一。“手头不宽裕以后再说”“饭都吃不上了哪有钱买保险”……一句句生硬的拒绝这几乎让我们难于再开口。面对这几乎每天都发生在身边的经历,我们该如何去应对呢?也许一些技巧能够帮助大家找到方法。

在讨论如何化解客户财力异议之前,我们首先要搞清楚实际的状况,才能采取正确的应对方法。

当客户提出财力异议时,我们应先要认真分析客户的真实情况。一般来说,客户提出财力异议可能包含两种含义:一是客户真的没有可用资金;二是客户拒绝购买,或者想以此寻求优惠。我们不能被表面现象所迷惑,要进一步询问,查明真伪。最重要的是不能为成交而轻易许诺利益。在营销过程中,不少伙伴一遇到客户的财力异议就想着赠送礼品乃至承诺利益来争取成交,这是应该坚决避免的。因为如果一听到客户说财力不足就立即承诺利益,会令客户产生怀疑,甚至可能激起客户得寸进尺索要更多利益的欲望。

明确了客户的真实情况,就可以酌情采取化解客户财力异议的一些方法:

第一招,降低客户的需求欲望。

通常情况下,经过我们的理念沟通、需求引导和产品推荐,客户对保障需求和产品认同的问题都已解决。仅就财力异议而言,大多是由于客户对保障需求的欲望超过了自身的经济条件所造成的。产生的根源可能是爱慕虚荣、喜欢攀比等心理因素。我们要针对客户的心理特征和实际情况,帮助其认清自己的保障需求及经济条件,按保障需求的紧急程度和保障额度制定合理的规划方案,使其与客户自身的负担能力相符合,抛弃那些不切实际的观念,即常言所说的量力而行。这样,我们既可以促成当前的交易,又能与客户建立信任,在今后的交往中随着客户经济能力的提高,不断推荐既能满足其保障需要又能负担保费的产品。

第二招,引导客户选择长期缴费和组合方案。

如果采取降低需求欲望的方法解决不了客户购买财力异议的实际问题,并且客户当前负担保费的能力又确实有困难,我们可以尽量引导客户选择长期缴费。在这种情况下,针对相同的保障额度,客户单期需要缴纳的保费金额更低,只要客户有稳定的收入保证,完全有能力负担相对高额的保障需求。同时,我们也可以通过建议客户先安排较低保障额度,先解决有没有的问题,再根据将来的经济能力,适时加保来解决够不够的问题。或者先向客户推荐保费金额相对低廉的意外险方案,再根据将来的经济能力,适时增加重疾、养老等保障产品。这都是暂时缓解客户财力异议,建立长期信任和开发基础的有效措施。

第三招,灵活运用保单借款功能。

我们常遇到经商或者投资领域的客户提出有关占用现金流方面的财力异议。这时我们若确定客户是有盈利能力的,应当及时的向客户推荐保单借款功能。保单生效后可以随时办理借款功能,获得保单现金价值的大部分现金供周转使用。一些保单的借款比例甚至高达90%以上,且借款到期后不需要归还本金,只需要偿还利息即可转为新一期借款,完全可以满足客户的现金流需求。当前社会融资成本仍处于较高水平,而各家保险机构的保单借款利率还是相对较低的。具备一定盈利能力的客户,完全可以通过这种方式,既满足了个人和家庭的保障需求,又不占用太多的现金流,一举两得。当前还有很多金融机构提供保单贷款业务,我们也可以建议客户将手中持有的长期保单短期变现,解决客户周转问题。为客户提供更加全面专业的金融顾问服务,既有利于促成签约,更有利于建立信任和长期伙伴关系。

总之,不管客户提出财力异议的真实原因是什么,我们都不能束手无措,而应该想办法化解。通过仔细分辨,如果判定客户确实无财力承担保费,最好的方法就是以礼相待,对客户表示理解,告辞时要表示出礼貌的态度,尽量给客户留下深刻的好印象,建立友好的人际关系,为今后的再拜访创造条件。如果判定客户提出异议实为讨价还价,则可以采用前面所介绍的原则和方法来化解客户提出的财力异议。