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重疾险销售体现“保险姓保”

时间:2017-07-31  来源:  作者:

保险营销员是和保险消费者接触最多的群体,他们如何理解“保险姓保”影响着人们对保险业的印象。保险是否真正回归了保障,这一群体有着最直观、最感性的认知。

重疾不重团队一直在做重疾险和重疾相关的咨询服务工作,助力重疾险产能的提升,用实际行动践行“保险姓保”。在“重疾不重”医·保国际对话的时候,我接触到了这样几位一线的营销员。

“你去帮我借10万元钱……”

上海某保险公司营销员姚先生,是这家保险公司重大疾病保险销售的冠军。他认为,在重疾险的销售中,最能体现“保险姓保”。“意外险和重疾险最能体现保险产品的保障功能。在所有的保险产品中,除了意外险,我只销售重疾险,其余带有投资功能的产品我都不卖。”姚先生表示。

姚先生之所以对重疾险情有独钟,是因为他经历过切肤之痛。几年前,姚先生的叔叔不幸被查出罹患了癌症,花去了家里所有的积蓄。两年后,正在治疗中的叔叔还在为治疗费用和生活费用发愁。这时候,姚先生的婶婶也被查出罹患了癌症。婶婶回家把这一不幸的消息告诉叔叔,叔叔说,“你去帮我借10万元钱,我还要治疗。”当婶婶拖着沉重的双腿借钱回到家时,叔叔已经自杀身亡了。叔叔在给婶婶的留言中说,自己的病已经很拖累家庭了,这借来的10万元,希望妻子用来治疗。

“痛过才会珍惜。现在医学那么发达,很多癌症是可能治愈的,即使不可治愈,也可以有尊严地度过最后的时光。很多人不是被病魔夺去生命,而是被经济压力和自尊心夺去生命的。”姚先生认为,“病人与病魔做斗争,必须用保险做后盾。”

所谓“保险姓保”,是指全行业准确把握保险的核心价值在于提供风险保障,其功能在于帮助建立市场化的风险补偿机制的作用。这种保障功能,体现在重疾险上,尤其明显。

“我是送保障来的,凭啥没底气”

友邦保险上海分公司王金凤被营销伙伴和客户亲切地称为“金凤大姐”,她做了28年财务工作,最高做到单位的财务总监。退休之后她才进入保险公司做营销员,17年来,累计为客户送去1.6亿元保额重疾险保障。

金凤大姐个性十足,做保险非常霸气,很有《亮剑》中李云龙的气势。有人跟金凤大姐说,你这样是卖不出保险的。

“成功的人像太阳,走向哪里哪里亮!我是给人送保障过去的,心里有底气,有了这种底气,凭啥不成功!”王金凤就这样杀出了一条自己的路,她一直认为,客户买不买无所谓,大不了就是不买,但作为保险营销员,必须要讲保险,讲重疾,要把这些理念传送给客户。

王金凤认为,重大疾病给个人和家庭带来的危害非常大,意外死亡是一了百了,而重大疾病却是没完没了。重大疾病导致了收入中断,但支出却骤然增加,并且持续不断。因此,重大疾病的治疗需要一笔专门的款项,这时候重疾险的保障作用就会凸显出来。

在展业中,王金凤遇到过许多客户的误解。一次,她去拜访一家医院化验室的医生,她一进门,这位医生就说,“今天真是触霉头,又碰到保险公司的人了,买保险就没好事儿。”王金凤说,按照您的逻辑,我今天也很倒霉,我今天一早就见到一位医生,看见医生就会生病。这位医生一听就笑了,听了王金凤的介绍,非常认同,买了一份重疾险。王金凤认为,因为有了病患才有医院,因为有了风险才有保险,风险不会以个人意愿而转移。她比喻说,雨伞是下雨时才拿出来使用的,不是下雨时才买的。保险也是,一旦风险发生,保险就体现出价值。因此,保险一定是姓保。

她告诉客户,普通的伤风感冒不要找我,一旦发生了重大疾病可以找我。辛辛苦苦几十年,没有重疾险,让你一夜回到解放前。

重疾险的保障应该全方位

丁云生是“重疾不重”理念的首倡者,他出身医学世家,曾经是一位胸外科医生,参与过一千多例胸外科手术。后来,他放下手术刀,加入保险公司做保险营销。他曾经创下过“连续100天每天签下一张重疾险保单的销售记录。他站在保险营销角度研究重大疾病,站在客户需求角度研究重大疾病,一直主张保险回归保障真谛。

丁云生认为,重疾险对一个人全生命周期都具有非常大的保障作用,所谓无疾而终,绝大多数是因为心脏衰竭,而引起心脏衰竭的最常见原因就是冠心病。冠心病当中的急性心肌梗死和冠状动脉搭桥术都是重疾险承保的范围。

丁云生理解的重疾险包括早预防、早诊断、规范治疗和财务支持四部分。他认为,目前的重疾险已经做到了财务支持部分,在前三项上还有欠缺,而欠缺的部分,需要保险营销员来做。保险提供的保障应该是全方位的。

最理想的保险产品结构中,是包含第三方健康管理的,这里的服务包括预防疾病、早期诊断和规范治疗。丁元生在对保险营销员做培训时强调,这个健康管理服务,你们公司有没有不重要,重要的是你个人必须有这个理念。公司有这项服务,让公司帮你去做这个事情,公司没有,你就告诉客户,请客户自己去。如果是VIP客户,你完全可以自己花钱请他去。

“在保险公司没有开始推动早诊的这段时间,我们营销伙伴要全力去推动。因为,这样做对生命来说是有意义的。”丁云生请营销伙伴记住一句话,“客户买保险的目的不是为了得到重疾险的赔付,而是为了更好地活下去。”

丁云生强调,人们常说保险是伟大的,但如果保险只是做医疗费用报销或者分红投资,那就太牵强了。如果保险可以让一个人获得更多生存的机会,获得生的希望,才可以说伟大。而重疾险在销售过程中,落实早预防、早诊断和规范治疗,就给了客户更多生存的希望。只有提供这样全方位保障的保险,才真正姓保。