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时间:2017-07-31  来源:  作者: 加入收藏

——中国人寿保险股份有限公司抚顺分公司收展一支公司

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多年来,作为抚顺分公司的一面旗帜,收展一支公司一直围绕着“高标准优化队伍、精细化管理助力队伍、高绩效稳定队伍、创新服务发展队伍、团队文化塑造队伍”的队伍建设思路来打造着这支队伍。多年来,在个险渠道各项考核指标一直名列前茅,素以“纪律严明,管理扎实,队伍优质,士气高昂,产能丰厚”享誉全省。

截止20161231日,收展持证人力占市公司总持证人力12.83%;完成保费规模占到了市公司个险总规模的32.4%。拥有收展员队伍共计309人,其中区域总监1人,部经理6人,组经理25人,各级收展员277人,较2015年末的人力增长了13%。这支队伍中,队伍整体平均年龄36岁。

一、“精细化管理”是收展队伍建设的最佳助力。中等规模向大型规模进军的发展阶段是“制度经营”与“文化经营”  相结合的关键时期。“营销发展的经验证明,统一规范的制度管理是保证队伍健康发展的关键。我们始终将制度建设作为收展队伍建设的一项重要工作来抓。为了达到良性循环,还针对基础管理、日常管理、孤儿单管理、合规经营等工作制定了一系列规章和制度

二、坚持做精增员育成—队伍建设。抓队伍建设首先就要从主管入手,不断强化主管自身做大做强的意愿,定期在每周三固定安排一次增员专题早会,通过对基本法的收入构成进行深度分析、掌握精髓,激励并带动团队中的一部分精英从自身做起,坚持不懈的进行常态化增员,利用市公司每周六的制式创业说明会平台,争取期期有面试、期期有入班!

三、“改变观念”是实现队伍发展的前提条件。随着公司个险业务的迅速发展和营销员的流动,孤儿保单随之大量产生,将区域收展队伍建设提高到公司战略发展的高度,提出了:“高学历、高素质、高绩效”(“三高”)的收展团队建设标准。引入个险营销激励机制,限量派发孤儿保单,利用现有客户资源吸引和招募收展员队伍,同时教会收展员开展在老客户中挖掘新单业务,使收展员的新单销售能力得到开发,服务理念、工作职责和工作性质发生了根本的转变。

四、“三高标准”是收展队伍建设的显著特点。“高学历、高素质、高绩效”(“三高”)是收展队伍组建初期就制定的建设标准,它也是区别于现有营销队伍的重要特征。我们的目的是通过收展队伍的壮大,满足公司提升客户服务质量、创新收展销售模式、挖掘老保单客户资源,进军高、中端客户市场的需要。在招募收展员方式上,我们积极拓宽招募渠道,一是引入“收展员13”模式;二是公司利用国寿梦想秀大型招募活动,帮助想成为主管的团队伙伴组建团队;三是收展员以团队为单位,在团队的主管带领下,通过现代化、信息化的各种手段进行招聘,比如原有的人才市场、广场招聘;现代的媒体招聘、网络招聘;以及运用公司的手段与社区、街道建立联系,运用“待岗就业信息平台”甄选适合从事保险事业的人才,进行特定招聘;四是深度挖掘“孤儿保单”客户资源,对孤儿保单客户进行增员。

五、高绩效的打造是收展发展的有力保障。加强队伍的高绩效引导与培养是提高收入、吸引人才、稳定队伍的需要,也是充分开发客户资源、体现队伍高素质特征的需要,在收展团队树立“顶薪”观念,走“顶薪”之路,力争在最短的时间实现晋升,成为主管,以此倒推测算其增员量、访量及产能。实现了客户、销售人员和公司三方利益的“三赢”,为公司的服务树立了品牌形象。

六、引导团队主管自主经营。团队主管从2013年开始招聘私人助理,后期引导助理个人做增员动作,经过一年的锻炼和实践,现已成为一名准主管;2014年又开始尝试进行自主经营,公司提供了办公场地,自己出资重新装修,购买办公桌椅、电子设备等;在所辖团队选拔优秀的人员成立了5个项目组,即增员选才组、辅导训练组、日常管理组、销售支持组、绩效管理组。

七、完善精英梯队,促进业务发展。精英作为部门业务和队伍建设突破的标杆,永远是冲在部门最前面的人,所以部门管理人员把对精英的服务放在首位,在精英对部门的提出的各项要求中,只要符合公司规定的前提下,都在第一时间帮助解决。对于每次竞赛表现优秀的精英给予物质和荣誉的激励,并且在早会上对所有获奖人员进行通报,早会的成功分享,加大获奖人员的荣誉感,从而带动所有收展员的积极性。

八、团队文化的塑造是收展队伍可持续发展的命脉。收展支公司现有管理干部4人,其中经理一人,管理岗位人员3人。他们是团队文化建设的核心。在他们的带领下,团队文化不断建立,比学赶帮超、感恩互助、积极向上的文化氛围日益浓厚。一是建立爱心基金会,截止目前已累计捐款突破万元,先后救助后白血病儿童小家迪、原部门患大病的员工、以及社会上有难之人献出收展伙伴的一份爱心。2013年清原8.16特大洪水,收展伙伴更是慷慨解囊共计捐款、捐物价值过万元,金钱有价,情意无价,这一行为充分体现了收展人的博大爱心和公益心,更体现了中国人寿“成己为人、成人达己”的企业文化理念。而且能够得到公司员工的认可;二是一直坚持每月末最后一天为当月所有过生日的伙伴办集体生日会,一块小小的生日蛋糕和一曲动听的生日歌,以及互动的小游戏,让更多的收展员感受到大家庭的温暖,使他们在中国人寿工作找到了归属感,从而加强了团队的凝聚力;三是建立为客户服务的“七如文化”:客户资源----如获至宝 ;保单信息----如数家珍;服务心态----如履薄冰;客户感受----如沐春风;面见客户----如遇至亲 ; 服务技能----如鱼得水;7)、寿险行销----如愿以偿。等等。团队文化建设的日益浓厚,使凝聚力不断加强,使工作正气不断攀升,使管理工作更加有序,使销售工作不再乏味。

经过十几年的不断摸索、学习、实践和发展,抚顺收展一支公司的队伍,已经形成规模,续期收费率和新单保费节节攀升,一年一个新目标,一年一个新突破。未来,我们将更加努力,继续把收展团队真正打造成一支“起点更高、素质更好、服务更佳、绩效更优、在中高端市场渗透能力和保单资源持续开发能力更强”的第四支销售队伍,为收展工作实现新突破,为寿险业的持续健康发展作出我们应有的贡献。